Gian Paolo Pingitore
NewTuscia – La maggior parte dei giovani continua a ricercare la stabilità lavorativa in un posto da dipendente (più o meno a stipendio fisso) e, mentre non si può sapere come finirà la battaglia sull’occupazione
nel nostro paese, io ho un’unica certezza: un buon venditore lavorerà sempre e comunque perché “se sai vendere la pagnotta a casa la
porti ogni giorno”.
E….. Dopo 10 anni di esperienza nel settore immobiliare posso affermare che non ho mai visto nessun agente immobiliare in gamba avere difficoltà economiche. Mai.
E allora perché c’è tutta questa diffidenza da parte dei giovani ad avvicinarsi a questo tipo di mestiere?
Secondo molti miei colleghi “la maggior parte non ha voglia di lavorare” o per lo meno non ha voglia di fare sacrifici importanti, secondo me invece pensarla così non
aiuta e soprattutto tralascia la responsabilità di noi operatori del settore, anche perché è naturale che ci siano ragazzi svogliati come è naturale che ci siano molti giovani
con voglia di emergere che però si barcamenano in professioni precarie cambiando lavoro ogni 3 mesi.
“L’unica verità è che questo lavoro viene associato ancora ad un mestiere umiliante fatto di porte sbattute in faccia e chiamate a freddo a persone che non sanno chi sei e cosa vuoi.”
– Purtroppo nella stragrande maggioranza delle agenzie immobiliari si segue un modello ormai obsoleto e superato proveniente dall’inizio degli anni ’90 secondo cui il compito del collaboratore è quello di trovare contatti utili per azienda.-
In realtà avvicinare i clienti è compito dell’azienda, il venditore deve essere in grado di condurre le trattative in maniera positiva per l’azienda e per il cliente.
Perché allora le agenzie lasciano ai collaboratori il compito di acquisire i clienti?
Perché non fanno marketing a risposta diretta, e non avendo un sistema di acquisizione clienti in crescita delegano al collaboratore nuovo il compito di ricercare i clienti utili.
E come?
Andando a suonare i campanelli e chiamando le persone a freddo, poi dopo il massacrante lavoro i contatti utili vengono gestiti dai titolari delle agenzie.
Il procedimento dovrebbe essere il contrario. l’agenzia con il marketing acquisisce contatti e il collaboratore sviluppa le conoscenze adatte per farli diventare dei contratti: incarichi o vendite.
Questa è la parte stimolante del nostro lavoro fatta di conoscenze tecniche, giuridiche e soprattutto negoziali. la parte in cui si diventa un punto di riferimento importante per la persona che si ha davanti; perché vendere o comprare casa è una cosa seria e bisogna essere seguiti costantemente da qualcuno per farlo nel miglior modo possibile senza stress o grattacapi vari.
Chiaramente se insegnare il lavoro significa assegnare una zona dando carta e penna ad un giovane senza esperienza e con tanto di pacca sulla spalla dirgli “trovami una persona che vende casa al giorno”, non possiamo pretendere che la voglia di diventare consulente immobiliare si estenda a macchia d’olio. Non credi?
I ragazzi che provano questo lavoro non vengono nemmeno dotati di strumenti adatti per acquisire clienti utili, quasi tutti dicono le stesse cose.
L’unica realtà (per lo meno a Viterbo) è che quasi nessuna agenzia ha una specializzazione specifica per risolvere un determinato problema ad un determinato cliente.
Lavorano tutti con tutti, si corre dietro a qualsiasi cosa si vende o si affitta, e senza nessuna specializzazione particolare destinata ad una nicchia precisa, diventa così una
guerra sul prezzo e sugli sconti.
Ciò porta a diminuire i margini penalizzando il servizio offerto e la qualità del lavoro.
In pratica chi sceglie di avvicinarsi a questa professione si ritrova a dover procacciare clienti senza nessuno strumento di marketing e, una volta trovati i contatti deve convincerli senza nessun motivo specifico e utile per loro.
E così, come negli anni ’90, siamo ancora a buttarla sulla simpatia e sulla condivisione forzata degli interessi. ma il cliente si è svegliato ed è diventato molto più esigente.
Questo non vuol dire essere un venditore ma elemosinare materiale per lavorare.
La soluzione?
– le agenzie devono fare marketing con strumenti a risposta diretta
– non si può lavorare con tutti, bisogna specializzarsi in una determinata nicchia
Solo così i nuovi addetti avranno un terreno meno ostico dove gettare le basi per imparare un lavoro in grado di offrire libertà finanziaria e soddisfazioni fuori dal comune.
