NewTuscia – La “consulenza di parte” è un mestiere vero e proprio che nasce negli Stati uniti verso la fine degli anni 80, la figura del “Property Finder” si diffonde rapidamente anche in Inghilterra ed in Francia.
Si tratta di un professionista qualificato che ti trova casa. Ti trova casa sul serio però, valutando tutte ( e dico tutte ) le soluzioni presenti sul mercato, anche quelle all’asta.
L’assistenza si estende anche sul fronte finanziario, insomma, è l’unica persona a cui fai riferimento dall’inizio della ricerca fino al giorno in cui paghi il saldo del prezzo. Ovviamente lavora con un incarico di ricerca in esclusiva, altrimenti non si muove neanche. In Italia, salvo qualche eccezione, si sta provando ad imitare questa figura, non considerando due fattori importantissimi:
1- in America la condivisione degli immobili è cultura ed abitudine da sempre
2- il nostro sistema si basa per il 60% su incarichi di vendita in esclusiva, perciò più della metà degli immobili è tagliato fuori dalla collaborazione.
Per non parlare del fatto che, la figura dell’agente immobiliare che collabora, non è altro che la brutta copia del property finder degli USA. In pratica si tratta di un’attività occasionale che viene svolta quando non si ha nulla da proporre al malcapitato che entra in ufficio oppure telefona per chiedere informazioni. La scena tipica è questa: tu entri in agenzia per lasciare una richiesta, se l’agente immobiliare non ha nulla da proporti inizia a cercare in pubblicità tra gli immobili dei colleghi e si appropria del tuo stato di “cliente che cerca casa”.
Secondo “il suo dio” da quel momento in poi se ti mette in contatto con qualcuno e tu finalizzi l’affare devi pagare la provvigione a lui perché sei un suo cliente.
Continuo a ricevere troppe telefonate in ufficio da parte di agenti che mi dicono:”ho un cliente interessato ad un tuo immobile, possiamo fissare un appuntamento?” “Ho un cliente”. la frase “ho un cliente” è il nuovo mantra dell’agente immobiliare post crisi. In pratica si cerca di rimediare mezza provvigione chiamando i colleghi che hanno sudato per prendere un incarico a prezzo di mercato e stanno spendendo soldi in pubblicità ed attività per prequalificare
gli acquirenti.
I problemi più frequenti di questo metodo collaborativo sono tre:
1- ti verranno proposti soltanto immobili di agenzie che collaborano, molto scorrettamente verrai tagliato fuori dalle case di agenzie che non collaborano ( oltre il 60% ) e che, proprio per questo motivo, possono avere la casa che fa per te.
2- ti vengono proposti immobili che l’agente neanche conosce, dunque perdi un sacco di tempo inutile e prezioso in cui potresti trovare la casa dei tuoi sogni
3- se disgraziatamente trovi una casa interessante molto spesso l’agenzia non ha l’incarico e può iniziare una trattativa che più che chiamarsi tale andrebbe definita “un calvario”.
Le agenzie che collaborano non lavorano con l’incarico, non hanno un metodo di lavoro collaudato e scientifico ma campano alla giornata. Da sempre in Italia, l’agente immobiliare è quello che cerca la strada più semplice per guadagnare il più possibile. Il massimo risultato con il minimo sforzo, poi non possiamo lamentarci se i
clienti non si fidano di noi.
Non a caso, noi italiani abbiamo “abbracciato” la collaborazione con i colleghi da quando vendere le case è diventato difficile. Purtroppo lo abbiamo fatto nel modo più superficiale possibile, ovvero girando per gli uffici con i nomi dei clienti a caso e rompendo le scatole a quelli che non collaborano, piuttosto che diventare dei veri professionisti della consulenza di parte come nel resto del mondo.
Più che collaborazione si può parlare di accattonaggio. Chiaramente fino al 2007 il discorso era completamente diverso. Quando era facile vendere gli immobili, quelli che oggi si spacciano per “fautori” e “promotori” della nuova frontiera della collaborazione si insultavano la mamma e si facevano la guerra rubandosi i clienti ( da una parte come è giusto che sia nel business). Oggi si vogliono bene soltanto quando non hanno un buon incarico in esclusiva ( poche volte ) a buon prezzo di mercato, quello lo vendono da soli, in quel caso la collaborazione però non va bene.
Mi chiedo se la strada giusta per far fronte ai cambiamenti del mercato, sia veramente quella di imitare malamente un modello diffuso in altri paesi culturalmente molto diversi da noi, oppure investire denaro nel marketing immobiliare e migliorare costantemente il servizio semplificando la vita a chi vuole vendere o comprare casa. Se devi vendere casa e vuoi farlo nel minor tempo possibile senza stress e grattacapi parlando con una persona sola piuttosto che con 30 agenti immobiliari ( che ognuno dice una cosa diversa) vai sul mio blog www.gianpaolopingitore.it , leggi le testimonianze e gli ultimi articoli e segui le istruzioni per contattarmi in privato.
Buona vendita!
Gian Paolo
