Tutti gli “agenti immobiliari furbetti” usano questa tecnica

Gian Paolo Pingitore

NewTuscia – Parliamoci chiaramente, le agenzie immobiliari che, dopo la firma dell’incarico, iniziano a chiamarti ripetutamente per abbassare il prezzo, hanno stancato.

Sbaglio?

Ormai questa strategia inizia ad essere obsoleta.

Gianpaolo Pingitore
Gianpaolo Pingitore

I prezzi sono tendenti verso la stabilità, dunque se cambiano i tempi e le dinamiche di mercato, deve cambiare anche il nostro atteggiamento e la nostra strategia di vendita.

Attenzione però, stando sul campo tutti i giorni so che è possibile valutare una casa eccessivamente, in questo caso non c’è nulla di male ad abbassare il prezzo dopo le prime visite.

Il problema è un altro, la maggior parte degli agenti immobiliari dimentica il senso del loro lavoro: comunicare al proprietario le effettive possibilità di mercato della sua casa e consigliarlo per venderla al miglior prezzo possibile, in un periodo contenuto, e senza fargli patire le pene dell’inferno.

La strategia oggi usata è invece questa: “l’incarico si prende a qualsiasi prezzo e dopo si inizia a tartassare il proprietario per abbassarlo.”

“Tanto se deve vendere abbasserà, intanto firma”

Questo atteggiamento cela una forma di disonestà, l’obiettivo non sarebbe dunque quello di consigliarti la strada giusta, ma quello di farti firmare un contratto, senza discutere con te di prezzo, con la consapevolezza che, una volta vincolato, prima o poi se devi vendere sarai costretto ad “abbassare”.

Al contrario, provare a farti ragionare sul giusto prezzo, potrebbe aprire delle controversie e allontanarti momentaneamente dall’accordo scritto per vendere.

In 10 anni non ho mai trovato un proprietario di casa d’accordo con la valutazione, è normale, si tratta di soldi, se in più ci mettiamo la crisi che ha dimezzato i prezzi, trovo giusto che, di fronte ad una valutazione veritiera, il venditore abbia un tentennamento e si prenda del tempo per riflettere.

Sono convinto però che sia più onesto così, se devi vendere casa ed io conosco il mercato,  devo metterti al corrente immediatamente delle reali possibilità, tanto prima o poi la verità verrà a galla.

Maglio sapere subito come stanno le cose, è inutile dare false illusioni.

Anche perché prendere un incarico di vendita ad un prezzo esagerato e ribassarlo costantemente equivale a fare un danno al cliente.

Perché?  lascia che ti spieghi

Chi cerca una casa in acquisto sa benissimo che il numero degli immobili in vendita è maggiore al numero di compratori presenti sul mercato.

Dunque gli acquirenti hanno più potere dei venditori.

Mentre dieci anni fa le persone acquistavano in fretta, per la paura che qualcuno potesse soffiargli l’affare il giorno stesso, oggi l’acquisto viene ponderato e i tempi decisionali sono molto più lunghi. Il comportamento più ricorrente è quello di aspettare sempre che esca qualcosa di nuovo, soprattutto ad un prezzo migliore.

Anche i portali immobiliari hanno dei servizi di mailing per avvertire quando una casa scende di prezzo, in pratica i compratori sono continuamente alla finestra ad annusare l’affare migliore per le loro tasche.

Ora, secondo te, quale può essere l’atteggiamento di un acquirente nel momento in cui abbassi il prezzo della tua casa perché non riesci a venderla?

Te lo dico io…..

“ tizio ha appena abbassato il prezzo, di sicuro nessuno gli compra la casa, vedrai che se aspettiamo un paio di mesi lo abbasserà ancora“

oppure:

“ tizio è sceso di prezzo, questo vuol dire che non riesce a vendere a casa, ora gli faccio un offerta stracciata, se non accetta prima o poi lo farà “

Questo è esattamente il dialogo mentale tipico di una persona che cerca un immobile in acquisto.

Gli agenti immobiliari ( quasi tutti )  piuttosto che metterti in guardia di fronte a questo pericolo, preferiscono prendere l’incarico ad un prezzo alto per poi iniziare a stressarti per ribassarlo anche 3 o 4 volte.

Così facendo si mandano dei segnali molto negativi all’esterno e le trattative che ne scaturiscono sono un bagno di sangue per te.

Alla fine venderai casa al minor prezzo ed alle condizioni ideali per chi acquista. Questo perché nel tempo hai abbassato la richiesta economica più di una volta e il compratore ha dedotto che non riuscivi a vendere, nella sua testa si è insinuata l’idea di poterla spuntare ad un prezzo per lui molto vantaggioso.

Spero che questo concetto sia chiaro.

Scendere più di una volta la cifra richiesta aveva senso negli anni in cui, il valore delle case, era in costante e veloce ribasso.

Mi spiego meglio.

Dal 2007 al 2017 le quotazioni si sono dimezzate, in alcuni casi arrivando anche ad una perdita del 60%.

In poche parole se la tua casa valeva 130.000,00 euro a gennaio 2012, dopo 5/6 mesi il valore scendeva a 115.000, e via via sempre più in basso.

Abbassare il prezzo era dunque una necessità.

Non era semplice neanche azzeccare la giusta forbice di vendibilità, proprio perché i valori erano variabili e i prezzi in picchiata.

Io in primis ho sempre consigliato ai venditori di abbassare la pretesa economica se la casa non si vendeva, o comunque li avvertivo delle possibili variazioni di mercato negative.

Tutt’ora trovo che in alcuni casi specifici sia necessario modificare la cifra richiesta, è molto diverso però non comunicare al proprietario che vuole vendere il vero valore del suo immobile e vincolarlo per mesi perché tanto se deve vendere abbasserà per forza.

Questo si chiama essere scorretti. 

Per trasparenza va sempre comunicato il valore più probabile che si può ottenere, è giusto che se vendi casa ne sei perfettamente a conoscenza.

Oggi abbiamo una situazione abbastanza stazionaria, per vendere in un tempo contenuto è necessario proporre l’immobile un 5/10 % sopra il punto più alto della forbice di prezzo più probabile.

Ti assicuro che così facendo riuscirai a creare da subito un ottimo movimento intorno alla casa, e dove c’è concorrenza un acquirente non rischierà di perdere l’affare per poche migliaia di euro.

Se devi vendere casa e non sai a chi rivolgerti o hai paura di restare fregato perché, giustamente, non essendo il tuo campo ti rimane difficile capire chi dice la verità o no, consulta il mio blog

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Troverai pratici consigli gratuiti per non farti fregare.

Buona vendita

 

 

Gaetano Alaimo

Giornalista iscritto all'Albo dal 2002. Ha collaborato al Messaggero di Viterbo per 4 anni. Ha diretto prima Ontuscia.it e dal 2008 dirige NewTuscia.it. A Tele Lazio Nord conduce "Luce Nuova sui fatti", trasmissione settimanale di approfondimento tematico in onda il giovedì alle 21