Gian Paolo Pingitore
NewTuscia – Ritengo sia opportuno andare a fondo sul discorso dell’incarico, mi rendo conto che, la maggior parte delle persone, ignora i rischi che si corrono facendo lavorare un’agenzia immobiliare senza un regolare incarico in esclusiva.
Di seguito te ne elencherò 5 validissimi, prima però è necessaria una premessa.
Il fatto che alcuni agenti immobiliari non ti chiedano l’incarico in esclusiva non deriva da una scelta professionale o da un modus operandi (come molti dicono), ma da due motivi:
- Incapacità di chiedere al cliente un incarico scritto e in esclusiva.
Questo accade per mancanza di fiducia e di stima nel proprio servizio, chi si affida alle richieste degli altri soprattutto, e non ha dietro una struttura organizzata, sarà condizionato da una bassa autostima davanti al cliente ed accetterà timidamente di sperare nella vendita buttando tutto sul caso.
Ovviamente la mancanza di autostima e di fiducia nel proprio servizio viene spesso mascherata dalla classica scelta aziendale di non stressare il cliente.
Balle.
Nessun agente immobiliare vuole in realtà lavorare senza incarico, nessuno vuole dividere la provvigione e nessuno vuole rischiare di buttare del tempo lavorando per una casa su cui lavorano altre agenzie o il proprietario da privato, è molto umiliante te lo assicuro.
2) Incapacità di spiegare e far capire al cliente perché è importante lavorare con un regolare incarico scritto.
Molti agenti immobiliari, anche supportati da una struttura o da un buon team, non hanno nessuna capacità negoziale e non danno importanza allo studio dell’arte della vendita e del marketing. Voglio dire, se devi convincere un cliente, per il suo bene, a darti un incarico perché sei sicuro di vendergli casa, devi anche essere in grado di fargli capire cosa ci guadagna se lo fa. Molti non hanno le conoscenze negoziali per farlo, dopo una timida richiesta per non sentirsi rifiutati nuovamente, accettano le condizioni dettate dal venditore.
La vendita non funziona così, funziona che se io sono sicuro di venderti casa aiutandoti a risolvere un problema devo portarti piano piano ed a volte con insistenza a fare una scelta verso la cosa migliore.
Dare l’incarico ad un’agenzia che impiega tempo ed investimenti economici sulla tua casa ed è in grado di consigliarti il giusto prezzo, è la scelta migliore se vuoi veramente vendere, sia chiaro.
A prescindere dal marchio, dal gruppo di appartenenza, se franchising o meno, chiunque opera seriamente investendo in un incarico merita una possibilità. No i mercanti che vanno in giro 3 ore al giorno a cercare richieste dagli altri.
Preferisci lavorare senza un accordo scritto?
Ecco alcune delle tante conseguenze negative che ti aspettano che nessuno in fase di valutazione ti dirà.
- Pubblicità poco chiara e di bassa qualità:
cosa vuol dire? L’agenzia che lavora senza incarico avrà dei problemi a fare le foto dell’esterno, a mettere la geolocalizzazione sui portali immobiliari ( una funzione utilissima che aumenta la visibilità ) ed a comunicare ai potenziali acquirenti dove si trova l’immobile. Indovina perché? Perché non ha nessuna autorizzazione firmata! E dunque ha paura che qualche agente immobiliare individui la casa e venga a contattarti per proporti il servizio, magari anche un servizio migliore. Questo fattore causa una svalutazione della tua casa.
2) Investimento praticamente nullo sulla tua casa
Perché spendere dei soldi o impiegare tanto tempo per una casa di cui non si ha incarico? in qualsiasi momento il proprietario potrebbe ripensarci o trovare un altro acquirente dunque il servizio offerto non supera gli annunci sui siti gratuiti ( che puoi fare anche tu ) oppure il cartello in vetrina ( che si fa in 3 minuti ). Fatto questo se qualcuno chiama bene altrimenti zero appuntamenti. Cadendo in questo tranello rischi di perdere del tempo prezioso.
3) Nessun cartello o striscione
Sempre per lo stesso motivo del punto 1, non bisogna far sapere alle altre agenzie che casa tua è in vendita, qualcuno potrebbe venirti a cercare o peggio qualche acquirente venire privatamente. Sembrerà una sciocchezza ma, in alcuni casi, ed in alcune zone, un bello striscione ( che ovviamente ha un costo ) fa la differenza e può attirare l’attenzione dei vicini o dei passanti che, per molti motivi, non vanno in agenzia o sono poco attenti su internet
4) Messaggi negativi all’esterno
cosa vuol dire? mi spiego meglio.
Dare l’incarico a molte agenzie che possono anche variare i prezzi oltre a non farti avere il controllo della situazione può far percepire agli acquirenti che tu abbia bisogno o fretta di vendere. Le persone non pensano che magari non ti fidavi di un’agenzia sola ed hai preferito fare così, pensano che, siccome hai fretta, cerchi più canali per concludere il prima possibile. Questo è un argomento molto delicato. Chi vende casa oggi, siccome questo periodo è considerato il peggiore per il livello dei prezzi, viene considerato dalla coscienza popolare come una persona che potrebbe avere bisogno di soldi. Nella mente delle persone si è insinuato questo concetto molto pericoloso, siccome i prezzi sono bassi se vendi magari è perché ti servono soldi. Ti assicuro che dal 2009 ad oggi avrò conosciuto massimo 2 persone con problemi economici veri, per il resto le motivazioni erano completamente differenti.
Questo tipo di credenza, per quanto distorta possa essere, viene alimentata nel momento in cui un acquirente vede la tua casa in vendita con più agenzie, forte di questa convinzione potrebbero arrivarti delle offerte molto più basse. L’atteggiamento degli acquirenti in questo periodo, se stimolato con messaggi ambigui, può essere distruttivo in una trattativa. Questo punto è molto importante e molto delicato, lo tratto anche nel mio libro, nel capitolo in cui parlo dell’incarico, lì troverai altri 10 motivi per cui non è conveniente lavorare sulla parola o in modo poco chiaro.
5) Essere tartassato dalle agenzie
ok tanto ti tartassano lo stesso….e io sinceramente sono il primo a farlo, lo so. Però io chiedo un incarico scritto e nel tempo stabilito ci sono ottime possibilità che ti venda casa.
Prima o poi si saprà che stai vendendo e si saprà che lo stai facendo senza aver dato un incarico, verrai stressato da 50 agenti immobiliari che, essendo consapevoli del fatto che non ti sei impegnato in forma scritta, proveranno a fare degli appuntamenti su casa tua, ti chiameranno in continuazione per cercare di scroccare una vendita oppure una mezza provvigione magari collaborando con altre agenzie.
Prima o poi accetterai e lì entrerai in un circolo vizioso da cui se ne esce stremati. Se sarai fortunato forse venderai, per carità, ma il fatto che esistano tanti modi per giungere alla vendita non significa che non ce ne sia uno che, su tutti, permette di farlo al prezzo migliore, alle condizioni migliori e senza stress ed ansia.
Le conseguenze di far lavorare troppe agenzie, anche alcune occasionalmente, sono distruttive, in termini di perdita di tempo ed anche di conseguenze legali. Ma questo sarà argomento dei prossimi articoli.
Se pensi di vendere la tua casa vai sul sito www.guidapervenderecasa.it e scarica la guida gratuita con la lista dei documenti che ti servono per non avere brutte sorprese. E’ già un ottimo passo per non rischiare intoppi o beghe legali.
Buona vendita.
