gianpaolo-pingitore

Gian Paolo Pingitore

Gian Paolo Pingitore

NewTuscia – I rischi di affidarsi ad un’agenzia la cui unica risorsa è la collaborazione con altre agenzie. Ritorniamo a parlare dei retroscena, non svelati da nessuno, in merito alla collaborazione tra le agenzie immobiliari. Una premessa importante: credo nella collaborazione con i colleghi ma soltanto in alcuni casi e non nel modo consueto.

Sono convinto che si possa raggiungere la vendita tramite la collaborazione ma, in realtà, la vendita si può raggiungere anche con un cartello da privato o con un passaparola. I dati però dicono chiaramente che la maggior parte delle transazioni vengono svolte quando è un unico mediatore a concludere l’affare e, quasi sempre, laddove nascono problematiche legali, si scopre che l’agenzia operava senza incarico oppure più mediatori si occupavano della stessa casa con scarsa cura della documentazione e scadente tutela delle parti. L’unico scopo della collaborazione è di guadagnare lo stesso pur non avendo in realtà svolto l’intero lavoro che concerne la mediazione, in pratica seguendo una sola delle parti e, chiaramente, optando verso gli interessi di quella singola parte. Inoltre sono fortemente convinto del fatto che, in una trattativa dove ci sono di mezzo dei soldi e degli interessi, due galli che cantano sono un enorme rischio per la conclusione dell’affare. Per affare concluso intendo, oltre alle firme sulla proposta, nessuna problematica legale ed inutili ansie e preoccupazioni per le parti, praticamente un’operazione liscia e senza intoppi. Molte persone hanno un’esperienza negativa della vendita e dell’acquisto di casa, anche se sono riusciti nell’operazione, ricordano maggiormente le problematiche, le ansie e le arrabbiature legate ad essa, piuttosto che la soddisfazione di aver concluso positivamente una transazione.

Credo sia un dato su cui riflettere seriamente. Tornando al metodo “collaborativo”, è opportuno fare alcune riflessioni in merito ad alcuni punti fondamentali che riguardano soprattutto la nascita di questa forma di “ marketing”. La collaborazione tra agenzie nasce in epoca di crisi, ovvero quando, la vendita di una casa, diventa più complessa rispetto ai periodi d’oro. Inevitabilmente i guadagni si abbassano e dunque ci sono meno soldi da investire nel miglioramento del servizio offerto, meno soldi da investire in pubblicità e meno risorse da dedicare alla ricerca di potenziali acquirenti e venditori. Perciò molti agenti immobiliari cosa fanno? Dividono la mediazione in due iniziando a cercare richieste o all’occorrenza appartamenti in vendita in uffici concorrenti. A vendita conclusa ovviamente la provvigione si divide tra venditore ed acquirente, uno paga l’agenzia per la vendita, e l’altro un’altra agenzia per l’acquisto. Fino a qui tutto perfetto, sembra un modo per giungere facilmente alla conclusione dell’affare senza fatica e con pochissimo sforzo, a volte anche facendo soltanto una semplice telefonata. Ci sono degli aspetti che, secondo me, non vengono tenuti adeguatamente in considerazione. Primo fra tutti la negazione del concetto di mediazione. Il mediatore svolge la pratica in modo imparziale, neutro, senza interessi maggiori o minori nei confronti di una delle parti. Ovviamente, con due mediatori, i quali interessi sono suddivisi tra le due parti, gli elementi della trattativa possono convergere senza la giusta equità, favorendo la parte più forte o il mediatore più furbo. Dunque non si parla più di mediazione ma di consulenza ad una delle parti. Questo tipo di approccio alla professione vede l’agente immobiliare orientato esclusivamente verso gli interessi specifici di una soltanto tra le due parti.

Il concetto di equità, imparzialità e neutralità va a farsi fottere. Sono convinto che, per raggiungere la vendita, sia necessario l’impegno di un unico mediatore, ovviamente affiancato da strumenti di marketing moderno, e supportato da investimenti importanti per la ricerca di venditori ed acquirenti. Salvo casi specifici che riguardano immobili fuori zona, (ed anche lì esistono le semplici segnalazioni) trovo lo strumento collaborativo, un sistema per raggiungere il massimo risultato con il minor sforzo possibile.

Questa modalità impone come unica risorsa le richieste o gli incarichi dei colleghi. Sembra una strategia veramente molto limitante. Investendo in risorse umane e strumenti di marketing è possibile soddisfare le richieste di chi vuole comprare e risolvere i problemi di chi cerca di vendere casa. Concludo con un’ultima considerazione e citando un famoso proverbio che racchiude le caratteristiche di un metodo molto spesso troppo rischioso per le parti: “troppi galli a cantare non si fa mai giorno”, semplicemente una trattativa gestita da due parsone che convergono ognuno verso i suoi interessi economici può avere dei risvolti negativi a livello morale, legale ed essere veramente penalizzante per una delle due parti. Oppure molto spesso convergere esclusivamente verso gli interessi dei due consulenti, tralasciando i problemi e le vere necessità dei clienti.