Vendi casa? Non cadere nella trappola del prezzo

Gian Paolo Pingitore
Gian Paolo Pingitore

Gian Paolo Pingitore

NewTuscia – Ecco un articolo che tratta in modo specifico le conseguenze negative ed i pericoli a cui vai incontro se scegli un prezzo troppo alto per vendere la tua casa. Dunque se i tuoi obiettivi hanno un valore e vuoi evitare di farti fregare da qualche agente immobiliare che mira semplicemente alla tua firma sull’incarico, fregandosene di mettere sul mercato una casa a prezzo troppo alto ( magari lo fa per venderne altre che costano meno), ti conviene proseguire con attenzione nell lettura.

Se ti trovi su questo blog e vai avanti nella lettura immagino tu faccia parte di quel gruppo di persone che devono vendere casa in un tempo mediamente contenuto, solitamente tra 3 e 6 mesi, al miglior prezzo possibile e chiaramente senza stress ed ansia, o meglio, con il minimo dell’ansia possibile, questo perché affrontare la vendita di casa da comunque delle preoccupazioni e dei pensieri, come d’altronde ogni grande cambiamento.

Perciò, per essere ancora più preciso, è importante che tu, o qualche tuo amico o conoscente, vogliate affrontare la vendita nel modo sopra descritto:

– miglior prezzo possibile rispetto al mercato della tua zona

– tempo medio da 3 a 6 mesi

– pensieri ed ansie ridotti al minimo

Se rientri in questi 3 approcci la scelta del prezzo sarà senza dubbio determinante per te.

E’ ovvio però che ci sono delle emozioni e dei sentimenti contrastanti. Capisco alla perfezione come ti senti a dover scegliere il prezzo, gli amici ed i familiari ti dicono che il mercato è basso però in realtà per le persone che ti stanno vicino e per gli agenti immobiliari con cui ti sei confrontato che ti hanno fatto la valutazione, risulta semplice parlare, i soldi alla fine non sono i loro. Quando si parla con i soldi degli altri è facile. Solo tu sai quanto hai speso per comprare la casa che venderai, magari hai fatto dei lavori che ti sono costati dei sacrifici, hai rinunciato a molte cose per avere un tetto sicuro sulla testa e alcune volte la rinuncia si è estesa a tutta la tua famiglia.

Nel caso in cui tu debba vendere una casa ereditata, dentro ci sono i sacrifici dei tuoi genitori, i ricordi di quando eri bambino e mantieni comunque un legame affettivo. Nonostante sai alla perfezione che le condizioni di mercato di oggi non sono le migliori per vendere, dentro di te c’è quel pizzico di speranza che possa arrivare qualcuno disposto a pagare di più del normale prezzo di mercato, qualcuno che, come te, apprezzi le caratteristiche positive e si convinca a spendere un prezzo maggiore.

Oppure sei infastidito dal fatto che un acquirente possa fare un affare comprando casa tua, approfittandosi delle attuali condizioni di mercato favorevoli a chi acquista. Giustamente non ti va di essere preda di investitori e di persone che cercano l’affare. Molte volte, e questa sia chiaro per me è una cosa legittima, vuoi prendere più soldi perché ti servono o vuoi spenderli per fare altre cose; non c’è niente di male a desiderare più soldi possibile dato che il denaro aiuta a stare meglio e quelle 5 o 10 ma anche 20 mila in più fanno comodo. Perciò il tuo approccio mentale alla scelta del prezzo è questo: guardi soltanto i lati positivi della tua casa e non vuoi perdere la possibilità di trovare qualcuno disposto a pagarla di più.

La tua posizione è puramente soggettiva, cosa giustissima perché riguarda un oggetto di tua proprietà, forse però è proprio per questo che hai bisogno di un professionista che ti aiuti ad avere un quadro più chiaro della situazione, un parere più oggettivo.

Ed ecco che così inizi a confrontarti con degli agenti immobiliari.

E’ molto facile imbatterti in dei consulenti che, pur di prendere l’incarico di vendita o pur di avere delle case da pubblicizzare, ti assecondino sulla scelta (soggettiva) del prezzo.

Questa gente è convinta che una discussione potrebbe portarti a scegliere un’altra agenzia. Dunque puntano sul fatto che, una volta firmato l’incarico, magari per molti mesi, è possibile che tu ti stanchi e ti decida di abbassare il prezzo, in pratica non vogliono rinunciare alla speranza di fare la vendita.

Esattamente rischiano sulla tua pelle.

Alcune volte gli agenti fanno una stima corretta ma poi scelgono un prezzo troppo alto, la maggior parte delle volte il prezzo che vuoi tu! Dunque il quasi 90 per cento degli agenti immobiliari a cui chiederai una consulenza cercherà soltanto di prendere l’incarico anche ad un prezzo troppo alto affidandosi alla speranza di prendere una proposta d’acquisto nel momento in cui ti sei stancato di avere la casa sul mercato o devi concludere.

Ecco perché la maggior parte delle persone che ha venduto ha la percezione di aver svenduto oppure ha un bruttissimo ricordo dell’esperienza con l’agenzia. Quello che sento molto spesso da un ex venditore è questo: “ La mia casa valeva di più ma ho dovuto svenderla” “l’acquirente ha fatto un affare”.

Quali sono le conseguenze di uscire sul mercato ad un prezzo troppo alto?

Magari sperando di trovare una persona che si innamora?

Dire che è un bagno di sangue è dir poco. la realtà di oggi è questa: un potenziale acquirente ha a disposizione un mare di case in vendita, e non parlo della sola realtà di Viterbo ma di tutto il panorama nazionale. L’offerta ha superato la domanda nettamente.

Secondo te una persona che deve comprare in mezzo a tantissime opportunità quali selezionerà per prenotare delle visite?

Sicuramente quelle che costano di meno e si avvicinano di più al suo budget

Ok ma io tratto, se mi fanno un offerta la valuto…

Il problema sta nel fatto che se la tua casa non viene vista dai potenziali acquirenti non ci sarà nessun offerta, per potenziali acquirenti parlo di quelle persone che:

– devono comprare

– hanno i soldi pronti o il mutuo deliberato

– se la casa gli piace la vedono massimo 2 volte e poi fanno l’offerta

Gli altri non sono potenziali acquirenti, magari lo diventeranno, ora sono clienti che si affacciano sul mercato, si guardano intorno, forse vengono anche a vedere casa tua, ma poi alla fine continuano a girare. Se devi vendere casa ti servono gli acquirenti veri, non persone che per ora non lo sono, e gli acquirenti veri avendo chiaro il budget ed avendo un tempo preciso per acquistare non perdono tempo ad andare a vedere case che costano troppo, dunque non incrocerai mai una loro offerta.

Ti troverai a dover sistemare casa per le visite, subirai pressioni da parte dell’agenzia, i mesi passeranno e casa tua starà ancora li. Nel frattempo avrà perso di appeal e non sarà più una novità, la gente inizierà a parlare del fatto che non si vende, il cartello e lo striscione verranno visti da tutti così come anche la pubblicità su internet.

I potenziali acquirenti aspetteranno soltanto che abbassi il prezzo. Tu intanto arriverai alla scadenza del tempo e ti troverai a sostenere una trattativa nel momento in cui avrai bisogno di vendere oppure sarai stanco di avere casa sul mercato, in questo caso è molto probabile cedere per sfinimento anche ad offerte più basse della valutazione. Sostenere una trattativa ed una negoziazione in un momento di bisogno o stanchezza è un errore, si finisce sempre per perderci qualcosa.

L’ agente immobiliare giocando su questa cosa venderà casa tua al prezzo che in realtà già (molto probabilmente) sapeva la prima volta che ti ha visto, o forse anche ad un prezzo minore perché poi quando si deve vendere perché non c’è più tempo si è costretti a valutare offerte anche più basse.

L’approccio giusto per evitare che l’esperienza di vendere sia deprimente e stressante è semplicemente questo: individuare il prezzo corretto e proporre l’immobile a un 5% massimo 10% in più (10% in alcuni casi). Puntare a prendere un offerta nei primi 3 mesi, monitorare le visite e la pubblicità e se necessario abbassare il prezzo tra il secondo e il terzo mese.

Vuoi vendere casa in 6 mesi? devi fare così. stop. non c’è un altro modo. L’alternativa è quella descritta prima, spari alto sperando di prendere una proposta ma senza la botta di fortuna non riceverai nessun offerta, la vendita di casa tua non può essere affidata al caso, non può essere una speranza, deve provenire da un programma dettagliato, da una strategia.

Pochi agenti immobiliari ti consiglieranno questo approccio, il 90 per cento punta a prendere l’incarico assecondando i tuoi desideri sul prezzo iniziale. E’ un grave errore in un mercato come quello di oggi.

Ma come faccio a sapere se la valutazione è giusta?

Anche questo dubbio è legittimo, perché dovresti credere ad una persona che non conosci quando si tratta di casa tua e dei tuoi soldi? ti dò 2 dritte, anzi 3

1) Il consulente di cui puoi fidarti è quello che non prende l’incarico al prezzo che vuoi tu, ma al prezzo che vuole lui. Stabilisce lui il prezzo e sopra questo rifiuta l’incarico.

Chi si comporta così sta dicendo la verità, sai perché? perché la sua agenzia vende e non vuole sprecare del tempo a lavorare su case che costano troppo, perciò è lì davanti a te con un obiettivo ben preciso: venderti casa! Se il tuo prezzo fosse quello giusto non avrebbe problemi a lavorare.

2) Fatti valutare casa da un professionista specializzato nella tua zona: ogni quartiere ha un mercato a se, chi lavora ovunque lo fa in modo dispersivo e non conosce bene le esigenze dei potenziali acquirenti, oppure non ha venduto nessuna casa negli ultimi 12 mesi in quella zona e non è aggiornato sulle variazioni dei prezzi. In questo caso rischi di ricevere una valutazione non corretta e dunque di perdere tempo e soldi

3) La cosa più importante: LE PROVE!

La valutazione bisogna dimostrarla, con esempi di case vendute nella stessa zona negli ultimi mesi, ma anche giorni o settimane. Ci sono agenzie che lavorano al centro a vanno a prendere incarichi in periferia senza conoscere per niente le mille sfaccettature e le dinamiche di mercato attuali.

Io credo veramente che l’incarico di vendita a prezzo giusto me lo devo guadagnare, e mi chiedo perché tu dovresti darmelo se io non ti porto delle prove che attestano che vendo in zona tua, lavoro con gli acquirenti specifici del tuo quartiere e soprattutto ho sottomano delle richieste calde che vogliono comprare.

Perciò nel momento in cui ti viene messa davanti la storia delle vendite degli ultimi mesi nella tua zona, con testimonianze di clienti ed esempi di case similari vendute e prove inconfutabili ed oggettive relative al prezzo puoi stare tranquillo. se questi ultimi 3 punti corrispondono, rilassati, firma l’incarico, vendi casa e raggiungi il tuo obiettivo! Buona vendita

ps: se vuoi saperne di più mandami una mail a questo indirizzo gianpaolopingitore@yahoo.it e richiedi una copia gratuita del mio libro
“Come non farti fregare quando devi vendere casa”.

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