“Trasparenza immobiliare”. Storia di un venditore indeciso e di acquirenti presi in giro

Gian Paolo Pingitore

NewTuscia – Voglio raccontare una dinamica che mi è accaduta circa un mese fa e che rispecchia perfettamente l’approccio mercanteggiante e “distruttivo” diffuso tra numerosi professionisti del mio settore. All’apparenza un fatto molto semplice ma che la dice lunga su numerose esperienze negative con le agenzie. Mi imbatto in un cliente di Bagnaia che mi cerca per una consulenza in merito ad una proprietà molto bella di cui voleva conoscere l’attuale valore dimercato. Premetto chGian Paolo Pingitoree è la casa dove è cresciuta tutta la sua famiglia e lui, nonostante vive a Roma, ama spesso andarci per trascorrere momenti di serenità in campagna; tuttavia inizia ad essere dura stare dietro ad una proprietà con molto terreno per via della manutenzione e delle spese e tasse varie.

Da qui l’idea di capire quanto vale per decidere se vendere o meno. Procedo con il sopralluogo, tra l’altro una persona squisita con cui passo piacevolmente gran parte della mattinata. Consegno la valutazione e dopo qualche giorno lo risento: come mi aspettavo mi dice tranquillamente che non ha intenzione di vendere perché vista la valutazione reale non se la sente di separarsi per pochi soldi da un bene così prezioso per lui. Sicuramente in futuro (da qui a tre/ quattro anni mi dice lui) lo venderà ma per ora assolutamente non se la sente. La trovo una posizione giusta dal suo punto di vista, restiamo comunque in contatto, lui mi chiede se è il caso di metterla in vendita ad un prezzo più alto senza impegno dato che non ha fretta ed io rispondo ovviamente che non ha senso affrontare una vendita senza impegno scritto verso l’agenzia ma soprattutto sconsiglio la cosa vista la sua indecisione e poca convinzione. Poco dopo vedo la casa in pubblicità con un altra agenzia ad un prezzo più alto e decido di chiamarlo per chiedere spiegazioni. Mi dice tranquillamente che un amico gli aveva presentato un agente a cui lui aveva chiaramente espresso la poca volontà di vendere ma, nonostante questo, l’agente aveva fatto le foto e aveva messo la casa sui vari portali. Tra l’altro senza incarico scritto, “ovviamente”.

Alla mia domanda nel caso in cui dovesse ricevere un’offerta, mi ribadisce la stessa posizione di qualche settimana prima e cioè che non intende vendere per un discorso affettivo, e, nonostante sia consapevole che la casa è in pubblicità, non ha nessun impegno e si sente libero di fare come vuole. In pratica una persona che, pur avendo autorizzato l’annuncio di casa, non è affatto pronta a disfarsi di un bene, non è per nulla motivato a vendere e, addirittura, ammette con tranquillità che anche se dovesse arrivare un’offerta pari a ciò che chiede non se la sentirebbe per ora di valutarla. Considerando che la richiesta era superiore di un buon 20 per cento rispetto al mercato è palese la sua poca motivazione. Ora io mi chiedo, un annuncio in pubblicità con il numero di un’agenzia da seguito a dei meccanismi. Potrebbero esserci persone interessate che compiono delle azioni durante il loro tempo libero per contattare il referente dell’annuncio e magari chiedere maggiori foto, informazioni e voler fissare un appuntamento. Ovviamente loro non conoscono affatto la mancanza di motivazione del venditore mentre l’agenzia si.

Se dovesse esserci un potenziale acquirente intenzionato a fare un offerta? E se peggio ancora qualcuno dovesse farla? Non capisco perché l’approccio al mio lavoro debba essere ancora così approssimativo e superficiale. Insomma, se due persone vedono un annuncio e organizzano un appuntamento per vedere la casa di un venditore totalmente demotivato perdono del tempo, magari devono prendersi un permesso al lavoro o lasciare il figlio dai nonni, in una vita frenetica come quella odierna un’ora di tempo può essere preziosa. Se una persona compila una proposta stacca un assegno a garanzia e attende fiducioso l’esito sperando che venga accettata perché magari si è innamorata di casa. Inoltre qualcuno interessato potrebbe avviare una pratica in banca o peggio ancora girare molti istituti per trovare l’offerta migliore e dunque perdere molto più tempo ancora. In una situazione in cui il venditore non ha alcuna motivazione mi chiedo seriamente come si possa “buttare” la casa in pubblicità, far perdere tempo e soldi alla gente nella speranza di prendere una proposta che non verrà valutata. Da questo tipo di approccio proviene la scarsa fiducia che le persone ripongono nei professionisti del mio settore. L’approccio “spero che”, l’approccio casuale e superficiale alla professione produce soltanto persone insoddisfatte che non riconoscono “in parte giustamente” la fatica che si cela dietro la vendita di una casa da parte di un mediatore qualificato.

enza incarico scritto sperando di trovare un cliente, sperando che un collega abbia qualcuno e sperando che il venditore, che sta giocando in realtà, difronte ad un offerta cambi idea o si decida a compiere un azione che non vuole fare. Chiaramente non dico che una trattativa non possa andare male, ma le probabilità che non si realizzi devono essere minime, nel 2017 non si può lavorare ancora aspettando la botta di fortuna. Credo che, al dispetto di tutte le “storielle innovative moderne” di oggi sulle varie collaborazioni, l’unico sistema da percorrere che assicuri tutela a chi vuole comprare casa, sia l’incarico in esclusiva in forma scritta in cui il venditore si impegna chiaramente nella vendita di casa stabilendo il prezzo e le condizioni di pagamento a lui più congeniali in relazione all’obiettivo da raggiungere. Ovviamente per chi non ha le capacità o le competenze di operare in questo modo resta più semplice scattare due foto, riempire i portali di annunci e portare le persone a fare le passeggiate.